तीन गलतियाँ जो मांग और एबीएम विपणक B2B विस्तार में करते हैं 3 गलतियाँ जो मांग और एबीएम विपणक B2B विस्तार में करते हैं

[ad_1]

B2B संगठनों में विस्तार पर ध्यान केंद्रित किया जा रहा है। जबकि बड़े उद्यम लंबे समय से शीर्ष ग्राहकों के साथ अपने प्रभाव और बटुए की हिस्सेदारी बढ़ाने पर ध्यान केंद्रित कर रहे हैं, अधिक छोटे और मध्यम आकार के व्यवसाय अब अपने राजस्व लक्ष्यों में क्रॉस-सेल और अपसेल लक्ष्यों पर जोर दे रहे हैं।

यह अच्छे कारण से है. यह मौजूदा रिश्तों के लिए अधिक लागत प्रभावी है, और अनिश्चित आर्थिक समय में इस पर अधिक ध्यान देने की आवश्यकता है और कंपनियों को नए ग्राहकों को अपने साथ लाने में बढ़ती चुनौतियों का सामना करना पड़ रहा है।

लेकिन बी2बी फ्रंटलाइन विपणक अक्सर विस्तार के अवसरों का लाभ उठाने के लिए संघर्ष करते हैं – विशेष रूप से ऐसे तरीके से जो स्केलेबल और दोहराए जाने योग्य हो। यहां तीन शीर्ष मुद्दे हैं जो उन्हें प्रभाव डालने से रोकते हैं:

  • यह मानते हुए कि सभी ग्राहक विस्तार के लिए अच्छे उम्मीदवार हैं। आम तौर पर इस बारे में बहुत अधिक जांच नहीं की जाती है कि कोई मौजूदा ग्राहक किसी अन्य पेशकश के लिए उपयुक्त है या नहीं। यह विलय या अधिग्रहण से जुड़े बी2बी परिदृश्यों में विशेष रूप से सच है, जब फ्रंटलाइन विपणक खुद को जुड़ने के लिए एक नए ग्राहक आधार के साथ पाते हैं। अक्सर, यह माना जाता है कि यदि किसी मौजूदा ग्राहक के पास अभी तक अन्य पेशकशें नहीं हैं, तो उन्हें ऐसा करना चाहिए। यह पूरी तरह से “अंदर-बाहर” दृष्टिकोण खरीदार के हित के संदर्भ के बिना व्यावसायिक हित को बताता है। इसके बजाय, फ्रंटलाइन विपणक को अपनी पेशकशों के लिए उपयुक्त मॉडलिंग से शुरुआत करनी चाहिए और यह सुनिश्चित करना चाहिए कि वे ग्राहकों की अंतर्दृष्टि और व्यवहार को उनकी प्राथमिकता और जुड़ाव प्रयासों में मैप कर रहे हैं – जैसा कि उन्हें नेट-नई संभावनाओं के लिए करना चाहिए। मौजूदा ग्राहक प्रथम-पक्ष डेटा का एक समृद्ध पूल बनाते हैं – फ्रंटलाइन विपणक के लिए उपेक्षा का सबसे आम डेटा स्रोत।
  • इसे अकेले जा रहे हैं. बी2बी विपणक कभी-कभी पूरे खाते में तालमेल बिठाए बिना और विस्तार लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए जिम्मेदार ग्राहक-सामना करने वाली टीमों के साथ विस्तार में शामिल हो जाते हैं। इसे अक्सर मार्केटिंग कवरेज के मुद्दे के रूप में देखा जाता है – एक बार फिर, एक “अंदर से बाहर” दृष्टिकोण लेना जो ग्राहकों को केवल मौजूदा प्रतिष्ठा या मांग कार्यक्रमों में धकेल देता है – ग्राहक आधार को शामिल करने के लिए एक समग्र, रणनीतिक और अनुकूली दृष्टिकोण के बजाय। जिस तरह ग्राहक अपनी प्रथम-पक्ष बातचीत से अंतर्दृष्टि की एक समृद्ध श्रृंखला बनाते हैं, उसी तरह वे विभिन्न डिजिटल और व्यक्तिगत टचप्वाइंट के साथ जुड़ते हैं जो संभावनाओं और नए खरीदारों की पहुंच से परे होते हैं। फ्रंटलाइन विपणक अपने प्रयासों का अधिकतम लाभ नहीं उठा रहे हैं – और, इससे भी बदतर, वे एक असंबद्ध ग्राहक अनुभव बनाने या उसमें योगदान करने का जोखिम उठाते हैं – यदि वे बिक्री और ग्राहक की सफलता में भागीदार नहीं बनते हैं।
  • एक प्रक्रिया स्थापित करने में असफल होना. विस्तार के अवसरों को अक्सर एकमुश्त माना जाता है, खासकर यदि खाता प्रबंधक या ग्राहक-सामना करने वाली टीमें केवल ध्यान आकर्षित करने के लिए विशिष्ट विस्तार के अवसरों को चिह्नित करती हैं। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि दायरा कितना बड़ा या छोटा है, विस्तार विपणन प्रयासों को मापा और प्रबंधित किया जाना चाहिए ताकि उन्हें बढ़ाया और अनुकूलित किया जा सके। फ्रंटलाइन विपणक को विस्तार के अवसरों के लिए उसी स्तर की कठोरता और संरचना को लागू करने की आवश्यकता है जैसे वे नए व्यवसाय के लिए करते हैं।

फॉरेस्टर ग्राहक क्रॉस-सेल और अपसेल के विज्ञान पर हमारी रिपोर्ट देख सकते हैं जो सफल विस्तार विपणन के लिए प्रक्रिया को चित्रित करता है और अपने स्वयं के संगठनों और उपयोग के मामलों में इसे जीवन में लाने के लिए मार्गदर्शन के लिए हमसे भी मिल सकता है।

[ad_2]

Source link

Leave a Comment