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कुछ समय पहले, मैंने (पीटर) कारोबारी माहौल में एक भयानक बातचीत देखी। एक व्यक्तिगत-योगदानकर्ता बिक्री प्रतिनिधि एक विशेष सौदे पर कुछ सामरिक मदद मांगने के लिए अपने प्रबंधक के पास गया, जिसे वे प्रबंधित कर रहे थे। प्रतिनिधि केवल वहीं तक आगे बढ़ा, “अरे, क्या आप कृपया मेरी मदद कर सकते हैं… ” जब उनके मैनेजर ने गुस्से में उनकी बात काट दी। एक हाथ को “हाथ से बात करो” की स्थिति में और दूसरे को प्रतिनिधि के कक्ष की ओर इशारा करते हुए, बॉस चिल्लाया, “रुकना। बस अपने डेस्क पर वापस जाएँ और (अपशब्द) बेचें!” यह कोई बढ़ा – चढ़ा कर कही जा रही बात नहीं है।
बिक्री प्रबंधक उनके प्रतिनिधियों को मछली पकड़ना नहीं सिखा रहा था और न ही उन्हें खाने के लिए मछली दे रहा था। उन्हें स्पष्ट रूप से इसका कोई कारण महसूस नहीं हुआ कोच या समर्थन उनकी सीधी रिपोर्ट, शायद पहले से ही उन्हें हारा हुआ कारण मान रही थी। हो सकता है कि निर्देश पहले ही स्पष्ट कर दिए गए हों और उनकी अनदेखी की जा रही हो। शायद मैनेजर का दिन ख़राब चल रहा था। लेकिन क्या कारण भी मायने रखता है? वे “एलेक बाल्डविन के चरित्र, ब्लेक” की तरह ही प्रभावी प्रबंधक थे।ग्लेनगैरी ग्लेन रॉस(दूसरे शब्दों में, नहीं) – अपने कर्मचारी का समर्थन करने के बजाय चिल्लाना और डर पैदा करना। यह एक B2B पेशेवर सेवा प्रदाता की तुलना में एक प्रयुक्त कार की तरह अधिक महसूस हुआ।
इससे भी बुरी बात यह है कि बिक्री प्रबंधक संस्थागत रूप से स्वीकृत व्यवहार का मॉडल तैयार कर रहा था और उस आचरण का प्रतिनिधित्व कर रहा था जिसे कंपनी ने न केवल सहन किया, बल्कि एक प्रकार के “अल्फा ब्रो” बिक्री वातावरण में उसका सम्मान भी किया, जिसके बारे में हममें से ज्यादातर लोग यह मानना पसंद करेंगे कि वह अब अस्तित्व में नहीं है। फॉरेस्टर इस स्पष्ट रूप से विषाक्त अंतःक्रिया को एक कॉर्पोरेट उपसंस्कृति के हिस्से के रूप में परिभाषित करता है जो न केवल अपने स्वयं के चरित्र और व्यक्तित्व को ग्रहण करता है बल्कि बड़े पैमाने पर संगठन को भी प्रतिबिंबित करता है। वास्तव में, स्टीव ग्रुएनर्ट और टॉड व्हिटेकर को समझाएं “स्कूल संस्कृति को पुनर्जीवित किया गया,” “किसी भी संगठन की संस्कृति उस सबसे खराब व्यवहार से आकार लेती है जिसे नेता सहन करने को तैयार होता है।”
जब हमें संस्कृति के बारे में प्रश्न मिलते हैं, तो लोग अक्सर इसे “स्क्विशी” या “कुछ ऐसा जो विकसित होता है” के रूप में प्रस्तुत करते हैं, जैसे कि संस्कृति मौसम की तरह थी – पूरी तरह से हमारे नियंत्रण से बाहर। वास्तविकता यह है कि हम जानते हैं कि संस्कृति कैसे आकार लेती है और इसे कैसे बदला जा सकता है, और यह हमारे सत्र का केंद्र बिंदु है, “सेल्स कल्चर को अनुकूलित करना: उच्च प्रदर्शन करने वाली टीमें इसे कैसे सही करती हैं,” फॉरेस्टर के आगामी सत्र में बी2बी शिखर सम्मेलन उत्तरी अमेरिका. हम चर्चा करेंगे:
- संस्कृति वास्तव में कैसे निर्मित (और परिवर्तित) होती है।
- B2B संगठनों में बिक्री संस्कृतियाँ अद्वितीय क्यों हैं?
- उच्च प्रदर्शन के लिए अपनी बिक्री संस्कृति को अनुकूलित करने के लिए तीन तत्काल कार्रवाइयां।
संगठनों में अपनी संस्कृतियों (और अति-आक्रामक बिक्री टीमों जैसी उपसंस्कृतियों) को समझने और विकसित करने की क्षमता कई नेताओं के विश्वास से कहीं अधिक है। फॉरेस्टर इसका विश्लेषण करता है “संस्कृति ऊर्जा” कर्मचारियों, ग्राहकों और स्वयं संगठन के लिए परिणामों को अनुकूलित करने में मदद करने के लिए कंपनियों को चार आयामों – अनुकूलनशीलता, उद्देश्यपूर्णता, प्रतिबद्धता और प्रेरणा – पर केंद्रित किया गया है। दुर्भाग्य से, हमारे शोध से पता चलता है कि बिक्री भूमिकाओं में व्यक्ति अन्य सभी भूमिकाओं की तुलना में सार्वभौमिक रूप से कम सांस्कृतिक जुड़ाव स्कोर की रिपोर्ट करते हैं, जिसका अर्थ है कि बी 2 बी मुख्य बिक्री अधिकारी – जो वर्तमान में 19.1% वार्षिक विक्रेता कर्मचारी कारोबार की रिपोर्ट करते हैं – को स्पष्ट रूप से बेहतर प्रबंधन करने का एक तरीका खोजने की आवश्यकता है, नहीं और जोर से। मजबूत नेता जहरीली संस्कृति को अपने संगठन पर हावी नहीं होने देते; वे सीखते हैं कि यह कैसे काम करता है और इसे सही दिशा में कैसे ले जाना है।
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