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यदि आपका स्टार्टअप बी2बी तकनीकी खरीदारों को बिक्री करता है, तो आपको गुणवत्तापूर्ण विपणन सामग्री की आवश्यकता है।
बिक्री पिच के बजाय, अधिक B2B खरीदारी टीमें किसी से बात किए बिना आपके ब्रांड, उत्पाद और फिट पर शोध करना चाहती हैं। इस चलन का प्रमाण ताज़ा है गार्टनर अध्ययन इससे पता चलता है कि 75% बी2बी खरीदार अब “प्रतिनिधि-मुक्त” बिक्री अनुभव चाहते हैं।
इसका मतलब यह है कि जब वे बाज़ार में होते हैं, तो आपके ग्राहक केस स्टडीज और ब्लॉग पोस्ट पढ़ने, आपके वेबिनार देखने और यह देखने में सक्षम होने की उम्मीद करते हैं कि आपका समाधान उनकी व्यावसायिक आवश्यकताओं के लिए कितना उपयुक्त है। वे यह भी अपेक्षा करते हैं कि उनसे उस स्तर पर जुड़ाव, मनोरंजन और बातचीत की जाए जो उनके अनुभवों के अनुरूप हो।
B2B खरीदार जो नहीं करना चाहते हैं, उसे उपयोगी जानकारी खोजने के लिए आपकी वेबसाइट पर सामान्य (और संभावित रूप से AI-जनित) जानकारी को खंगालना पड़ता है।
यह जीतने की कोशिश कर रहे स्टार्टअप्स के लिए विशेष रूप से सच है साइबर सुरक्षा सामग्री विपणन या बिलिंग सिस्टम और आईटी समाधान जैसे अन्य तकनीकी उत्पाद विपणन अभियान। तकनीकी पृष्ठभूमि वाले खरीदार को सामान्य या स्पष्ट रूप से झूठी मार्केटिंग सामग्री से अधिक कोई चीज़ परेशान नहीं करेगी।
इन फ़िल्टरों से पार पाना उन युवा स्टार्टअप्स के लिए डरावना लग सकता है जिनके पास डिमांड जनरेशन केंद्रित आंतरिक मार्केटिंग टीमों को नियोजित करने के लिए बजट नहीं है। सौभाग्य से छोटे बी2बी तकनीकी स्टार्टअप के लिए, उनके पास वास्तव में एक गुप्त हथियार है। विकास-केंद्रित स्टार्टअप के पास उनकी कंपनी के अंदर पहले से ही एक शक्तिशाली विपणन संपत्ति है – उनकी तकनीकी टीम।
आपके डेवलपर्स, तकनीकी उत्पाद प्रबंधक और उद्योग पृष्ठभूमि वाले आपकी टीम के किसी भी व्यक्ति के पास अनुभवों, अंतर्दृष्टि और राय का एक विशाल बैंक होगा जिसे अविश्वसनीय सामग्री विपणन संपत्तियों में बदला जा सकता है। ये लोग, और शायद आप भी, विषय वस्तु विशेषज्ञ (एसएमई) हैं।
वेरिज़ॉन डिजिटल रेडी: उद्यमियों को आवश्यक कौशल और ज्ञान प्रदान करना
बी2बी टेक स्टार्टअप्स के साथ काम करने का मेरा अनुभव इस बात की पुष्टि करता है। अपेक्षाकृत कम मात्रा में शुरुआती फंडिंग वाली कंपनियों से लेकर कई धन उगाहने वाली श्रृंखलाओं और अंततः अधिग्रहणों से गुजरने वाली कंपनियों तक, सफल बी2बी सामग्री विपणन अभियानों में हमेशा एसएमई शामिल होते हैं।
एसएमई अंतर्दृष्टि आपकी मदद करेगी:
- अपने उत्पाद के लाभों के बारे में स्पष्ट रूप से बताएं।
- उन कोणों को ढूंढें जो आपके प्रतिस्पर्धियों को आपकी जागरूकता के लिए याद आ रहे हैं और पोषण अभियानों का नेतृत्व करें।
- सुनिश्चित करें कि आपकी मार्केटिंग संपत्तियां तकनीकी खरीद टीमों से “सूंघ परीक्षण” पास कर लें।
अपनी मार्केटिंग की शुरुआत में एसएमई का उपयोग करके, आप अपने स्टार्टअप को एक अद्वितीय पीओवी दे सकते हैं जिसकी बड़े प्रतिस्पर्धियों में अक्सर कमी होती है।
मार्केटिंग में, विभिन्न चैनलों, रणनीतियों और प्रक्रियाओं में फंसना आसान है, लेकिन अंततः, अपनी सामग्री में प्रामाणिक विशेषज्ञ के नेतृत्व वाली आवाज वाले ब्रांडों को सुना जाएगा।
स्टार्टअप्स अपनी तकनीकी टीमों को कंटेंट मार्केटिंग में कैसे शामिल कर सकते हैं
यहां वह प्रक्रिया है जो मैं किसी भी स्टार्टअप को सुझाता हूं जो सामग्री विपणन में अपनी तकनीकी टीम को शामिल करना चाहता है।
विशिष्ट मार्केटिंग पूछताछ के साथ धीरे-धीरे शुरुआत करें
आपकी तकनीकी टीम आपकी मार्केटिंग टीम नहीं है और न ही कभी होगी। सामग्री के लिए विचारों के साथ आने से पहले उनके पास करने के लिए लाखों अन्य काम होते हैं, इसलिए उन्हें साप्ताहिक मार्केटिंग रणनीति बैठक में शामिल करने से आप कोई दोस्त नहीं बन पाएंगे।
एक बेहतर विचार यह है कि बैठक के लिए एक विशिष्ट मार्केटिंग अनुरोध के साथ प्रासंगिक व्यक्तियों के साथ महीने में एक घंटे का समय निर्धारित किया जाए। उदाहरण के लिए, “क्या ब्लॉग पोस्ट के लिए यह कोण मायने रखता है?” या “क्या आप यह सुनिश्चित करने के लिए एक घंटा निकाल सकते हैं कि हमारे नवीनतम एसईओ ब्लॉग लाइव होने से पहले तकनीकी रूप से सटीक हैं?”
आप इन विशिष्ट प्रश्नों से अपने एसएमई के साथ अधिक ओपन-एंडेड सामग्री विपणन प्रक्रियाएं बना सकते हैं। बस उनके समय का सम्मानपूर्वक व्यवहार करना सुनिश्चित करें। अंततः, आप चाहते हैं कि आपके एसएमई नियमित रणनीति सत्रों में बैठें; आपको बस धीरे-धीरे वहां पहुंचने की जरूरत है।
यहां आदर्श समापन बिंदु एक ऐसा वातावरण है जहां आपके एसएमई आपको (या आपकी मार्केटिंग टीम को) सामग्री के लिए विचारों के साथ पिंग करेंगे, जैसे कि एक नई तकनीकी श्रेणी पर उनकी राय या आपके ब्रांड को एक विशेष आईटी घटना के बारे में क्यों बात करनी चाहिए जिसने हाल ही में सुर्खियां बटोरीं।
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विचारशील नेताओं को उन्नत करें
डेवलपर्स और गैर-सार्वजनिक-सामना करने वाले व्यक्तियों के लिए, आपके मार्केटिंग प्रयासों में योगदान करने का लाभ उनके साथियों के सामने उनका नाम प्राप्त करना है। यह उनके लिए करियर बूस्टर है और आपके लिए सेल्स बूस्टर है। विचार नेतृत्व को प्रोत्साहित करें.
ऐसा करने के लिए, अपने योगदानकर्ताओं को अपने ब्लॉग पोस्ट में उद्धृत करें और उनके नाम से अतिथि लेख (जो आपकी मार्केटिंग टीम द्वारा भूतलिखित हो सकते हैं) को पत्रिकाओं और तृतीय-पक्ष ब्लॉगों में पेश करें।
यह आपकी तकनीकी टीम से अधिक खरीदारी पाने के लिए एक महान प्रेरक है और इससे यह संभावना भी बढ़ जाती है कि वे आपकी सामग्री को स्वयं वितरित करना चाहेंगे।
परिणाम साझा करें
यदि आपकी तकनीकी टीम आपके विपणन प्रयासों में योगदान देती है, तो उन्हें यह भी देखना चाहिए कि क्या काम कर रहा है (और क्या नहीं)।
विशेष रूप से बड़े स्टार्टअप में, मार्केटिंग अभियानों के परिणामों को साझा करना व्यावसायिक साइलो को तोड़ने का एक उपयोगी तरीका हो सकता है।
यदि आपके डेवलपर्स समझते हैं कि उनके विपणन योगदान से व्यवसाय जीतने और कंपनी को बढ़ने में मदद मिल रही है, तो भविष्य में उनके योगदान करने की अधिक संभावना होगी।
ईमानदार बातचीत करने के लिए तैयार रहें
एक बार जब आप अपने मार्केटिंग अभियानों में तकनीकी इनपुट को प्रोत्साहित करना शुरू कर देंगे, तो आपको फीडबैक मिलेगा। इनमें से कुछ फीडबैक सकारात्मक होंगे, और कुछ नहीं वही बनो जो तुम सुनना चाहते हो. नए स्टार्टअप से लेकर फॉर्च्यून 100 व्यवसायों तक की कंपनियों के साथ एक ठेकेदार के रूप में काम करने के मेरे अनुभव में, जब फीडबैक की बात आती है तो तकनीकी कर्मचारी बहुत सीधे हो सकते हैं।
जब आप अपनी सामग्री में एसएमई का लाभ उठाना शुरू करते हैं, तो आपको आलोचना के लिए तैयार रहना चाहिए। विशेष रूप से, आपको सुनने के लिए तैयार रहने की आवश्यकता है, और जैसे ही आपके एसएमई तकनीकी बारीकियों को समझा रहे हैं, आपको यह समझाने की आवश्यकता है कि मार्केटिंग कैसे काम करती है और कुछ प्रकार की राय या टिप्पणियाँ उपयोगी क्यों नहीं हैं।
आपके स्टार्टअप की तकनीकी टीम से इनपुट प्राप्त करना इसमें शामिल सभी लोगों के लिए बहुत काम का काम है। हालाँकि, इसे सही ढंग से करें और यह इसके लायक है।
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