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उद्यमी योगदानकर्ताओं द्वारा व्यक्त की गई राय उनकी अपनी है।
बेचने का मतलब अक्सर उन लोगों से बात करना होता है जिन्होंने कभी आपके बारे में नहीं सुना। आप उन्हें “कोल्ड लीड्स” के रूप में सोच सकते हैं, जो थोड़ा अवैयक्तिक है। आख़िरकार, समय आने पर वे आपके सर्वोत्तम ग्राहक बन सकते हैं।
समस्या विश्वसनीयता की है. इसके बिना, ग्राहक आपकी बिक्री पिच के प्रति ग्रहणशील नहीं होंगे। आप उनके संशय को भी दोष नहीं दे सकते – बिक्री में अत्यधिक वादे करने के खतरे सर्वविदित हैं, यहां तक कि जनता के बीच भी। और एक बार जब कोई किसी सौदे के लिए प्रतिबद्ध हो जाता है, तो उसे छोड़ना अजीब या शर्मनाक हो सकता है। तुम दोनों के लिए!
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यदि विश्वसनीयता इतनी महत्वपूर्ण है, तो आप इसे कैसे बनाते हैं?
घरेलू नामों के लिए, विश्वसनीयता (ज्यादातर) दी गई है। लेकिन यदि आप एक स्टार्टअप चलाते हैं या आप कोई नया उत्पाद या सेवा बेच रहे हैं, तो आपको इसे अर्जित करना होगा। अतीत में, एक प्रेरक विज्ञापन अभियान पर्याप्त हो सकता था, लेकिन इंटरनेट युग में, आपको गंभीरता से लिए जाने के लिए और भी बहुत कुछ करना होगा।
आज, ग्राहकों के पास सारी शक्ति है। वे बाज़ार पर शोध कर सकते हैं, समीक्षाएँ पढ़ सकते हैं और अपने अनुभव अन्य खरीदारों के साथ ऑनलाइन साझा कर सकते हैं। विश्वसनीयता के अंतर को पाटने के लिए, आपको दृश्यमान और सम्मोहक होना होगा। जहां आपके ग्राहक हों, वहां घूमें और मेज पर कुछ रोमांचक लाएं – एक ऐसा प्रस्ताव जिसे अनदेखा करना या अस्वीकार करना असंभव है।
मैं जल्दी ही समझाऊंगा, लेकिन पहले…
खतरे के संकेत के लिए एक शब्द ही काफी है
विश्वसनीयता की जननी विश्वास है.
अगर लोग आप पर भरोसा नहीं करते तो आप विश्वसनीय नहीं हो सकते, सीधी सी बात है। पहले अपने संभावित ग्राहक की समस्या का समाधान करें। कुछ मूल्यवान पेश करें, भले ही वह केवल आपका समय हो या कोई उपयोगी समाचार या जानकारी हो।
कम बिक्री, अधिक के बारे में सोचें मदद कर रहा है.
यदि आप दृश्यमान और सम्मोहक होने में सफल होते हैं – और मुझे यकीन है कि यदि आप मेरी सलाह का पालन करते हैं तो आप सफल होंगे – बाकी सब से ऊपर मददगार बनें। क्योंकि जब आप मददगार होते हैं, तो किसी का विश्वास हासिल करना आसान होता है, और जब कोई आप पर भरोसा करता है, तो सिफारिश आने पर वे खरीदने के लिए अधिक इच्छुक होते हैं।
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अब… वह सिफ़ारिश कैसे प्राप्त करें
रेफरल, अब तक, किसी व्यवसाय को बढ़ाने के सबसे सफल तरीकों में से एक है।
दृश्यमान होने का अर्थ है:
- आपकी सामग्री तब दिखाई देती है जब ग्राहक अपनी समस्याओं के उत्तर खोजते हैं।
- आपके संभावित ग्राहक जिस भी चैनल का उपयोग करते हैं उस पर आपकी सक्रिय उपस्थिति होती है।
- आपके ग्राहकों ने आपके बारे में समीक्षाएँ और प्रशंसापत्र लिखे हैं।
- आपको प्रासंगिक प्रेस प्रकाशनों में दिखाया गया है।
- उद्योग जगत के प्रभावशाली लोगों द्वारा आपकी समीक्षा की गई, चित्रित किया गया या चर्चा की गई।
सम्मोहक होने का अर्थ है:
- आप लगातार सार्थक, प्रासंगिक और उपयोगी सामग्री लिखते हैं।
- आपने एक बड़ा सोशल मीडिया दर्शक वर्ग बनाया है जो नियमित रूप से आपकी सामग्री साझा करता है।
- आपके उत्पाद या सेवा की ग्राहकों और प्रभावशाली लोगों द्वारा अच्छी समीक्षा की गई है।
- आपकी कहानी को प्रतिष्ठित उद्योग और उपभोक्ता प्रकाशनों में दिखाया गया है।
- आपको प्रमुख प्रभावशाली व्यक्तियों और उद्योग विशेषज्ञों द्वारा समर्थन दिया गया है।
मैं यह उम्मीद नहीं करता कि आप बिक्री शुरू करने से पहले ये सभी चीजें हासिल कर लेंगे, लेकिन आपको कम से कम उन पर काम करना चाहिए। आइए जानें कि ये क्षेत्र विश्वसनीयता के अंतर को कैसे प्रभावित करते हैं।
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विश्वसनीयता की खाई को पाटना
ऐसी सामग्री बनाएँ जिसकी आपके ग्राहक परवाह करें।
बेचना आपके ग्राहकों के मन में जगह बनाने के बारे में है। वे क्या चाहते हैं? ज़रूरत? उनकी क्या समस्याएँ या प्रश्न हैं? आपके ग्राहक सामान्य बिक्री संदेशों पर नहीं बल्कि सार्थक, प्रासंगिक और उपयोगी सामग्री पर प्रतिक्रिया देंगे जो उनके जीवन को बेहतर बनाती है:
- सार्थक सामग्री पर अच्छी तरह से शोध किया जाता है और आम तौर पर ग्राहकों को नई जानकारी या पुराने विषयों पर अद्वितीय दृष्टिकोण से अवगत कराया जाता है।
- प्रासंगिक सामग्री में वह जानकारी होती है जिसकी पाठक को परवाह होती है। इसे वैयक्तिकृत किया जा सकता है, किसी विशिष्ट माध्यम में प्रस्तुत किया जा सकता है, या तब वितरित किया जा सकता है जब उन्हें इसकी सबसे अधिक आवश्यकता हो।
- सहायक सामग्री किसी प्रश्न का उत्तर देती है, किसी समस्या का समाधान करती है, या कार्रवाई योग्य सलाह प्रदान करती है। यह बेचता नहीं है बल्कि किसी तरह से शिक्षित करता है, सूचित करता है या प्रसन्न करता है।
आपकी सामग्री को इन सभी मानदंडों को पूरा करना चाहिए। आपको इस पर अपना होमवर्क करना होगा – आप सामग्री न बनाएं सोचना आपके ग्राहक आनंद लेंगे, लेकिन शोध और परीक्षण करें कि क्या काम करता है। दृश्य और अन्य सहभागिता मेट्रिक्स ट्रैक करें।
एक ओमनीचैनल विक्रेता बनें.
इसे पसंद करें या नफरत, सोशल मीडिया ने हमारे संवाद करने के तरीके को बदल दिया है। अमेरिका की लगभग 80 प्रतिशत आबादी एक सोशल मीडिया प्रोफ़ाइल है 2021 तक, इसलिए आपको भीड़ में शामिल होना चाहिए और उस साबुन के डिब्बे पर भी चढ़ना चाहिए।
साइन अप करना भी पर्याप्त नहीं है। समुदाय के एक सक्रिय सदस्य बनें. आकर्षक सामग्री बनाएं, दूसरों की सामग्री साझा करें, पोस्ट पर टिप्पणी करें और आप पर टिप्पणी करने वाले लोगों को जवाब दें। यह एक समुदाय, एक अनुयायी के निर्माण के बारे में है। और हां, यह एक पूर्णकालिक नौकरी है, इसलिए हो सकता है कि आप इसे अपने लिए करने के लिए किसी को नियुक्त करना चाहें (हालांकि मैं नियमित रूप से जांच करने की सलाह दूंगा क्योंकि सोशल मीडिया ग्राहक डेटा का खजाना है)।
सोशल मीडिया समुदाय बनाना कठिन नहीं है, लेकिन इसके लिए दृढ़ता की आवश्यकता होती है। नियमित रूप से पोस्ट करें, प्रभावशाली लोगों का अनुसरण करें और उनका अनुकरण करें और सुनिश्चित करें कि आपके चैनल कर्मचारी और उत्तरदायी हैं। अपने सोशल चैनलों को अपनी बिक्री फ़नल में बहने वाली सहायक नदियों के रूप में सोचें। यदि आप अनुत्तरदायी हैं, तो वे सूख जाते हैं, और फ़नल प्रवाह धीमा हो जाता है।
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समीक्षाओं और प्रशंसापत्रों के लिए संपर्क करें.
आपके पहले ग्राहक आपके सबसे बड़े चैंपियन हैं। वे प्यार आप अपना व्यवसाय कैसे चलाते हैं, इस पर अपनी राय व्यक्त करना और आवाज उठाना। विशेषकर शुरुआती दौर में, जब वे अधिक प्रभाव डाल सकते हैं। कई मायनों में, वे ही व्यवसाय का विकास कर रहे हैं, आप नहीं।
समीक्षाएँ या प्रशंसापत्र माँगने से न डरें। यह ग्राहकों को मूल्यवान महसूस कराता है। आप बदले में एक छोटा सा इनाम भी दे सकते हैं – एक साधारण छूट से काम चल जाएगा। सबसे बढ़कर, उनके लिए फीडबैक देना आसान बनाएं। समीक्षा साइटों से लिंक करें, पूछें कि वे आपके बारे में कैसा महसूस करते हैं और बिना किसी प्रभाव के ईमानदारी को प्रोत्साहित करें।
प्रशंसापत्र समीक्षाओं का स्वर्ण मानक हैं। वे एक कहानी सुनाते हैं, जो आपके व्यवसाय को मानवीय बनाती है और आपके प्रस्ताव को प्रासंगिक बनाती है। यदि आप किसी पत्रकार को अपने उत्पाद या सेवा का प्रदर्शन करने के लिए राजी कर सकते हैं, तो यह और भी बेहतर होगा क्योंकि एक तटस्थ तृतीय पक्ष और भी अधिक विश्वसनीयता जोड़ता है (इस पर बाद में और अधिक जानकारी होगी)।
अपनी कहानी को समाचार योग्य बनाएं
आप आज की वेबसाइटों में प्रेस लोगो और लिंक के समूह के साथ कई “जैसा कि चित्रित/इसमें/पर देखा गया…” अनुभाग देखेंगे। यह एक सामान्य विश्वसनीयता युक्ति है जो बैंडबाजे और प्राधिकरण के संज्ञानात्मक पूर्वाग्रहों का फायदा उठाती है। मूलतः, लोगों द्वारा भीड़ या प्राधिकारी का अनुसरण करने की अधिक संभावना होती है। इस मामले में, यह हो सकता है वॉल स्ट्रीट जर्नल या टेकक्रंच।
लोग मानते हैं कि प्रतिष्ठित प्रकाशन कठोर संपादकीय मानकों का पालन करते हैं। सच हो या न हो, उनके ब्रांड बहुत कुछ कहते हैं। एक संक्षिप्त लेख या प्रेस विज्ञप्ति आपको उन नामों को अपनी वेबसाइट और ब्रोशर में जोड़ने का अधिकार दिला सकती है। कई ग्राहकों के लिए, यह अनुमोदन की मोहर है, और आपके पास जितनी अधिक मोहरें होंगी, विश्वसनीयता का अंतर उतना ही कम होगा।
अपने उद्योग में प्रासंगिक प्रकाशन खोजें, और उन पर एक कहानी पेश करें। यह आपके मिशन, तकनीक या लोगों के बारे में हो सकता है। यह निर्धारित करने के लिए प्रकाशन पढ़ें कि वह किसे समाचार योग्य मानता है। उनके पाठकों पर विचार करें और उनकी मदद के लिए अपने अनुभवों का उपयोग करें। यह किसी पुराने मुद्दे पर बस एक अनूठा कोण हो सकता है।
यदि बाकी सब विफल हो जाता है, तो सही संपर्कों वाली एक पीआर एजेंसी आपके लिए यह कर सकती है। सामग्री पर आपका नियंत्रण कम होगा, लेकिन यदि आप अकेले रुचि नहीं बढ़ा सकते तो इस तरह प्रकाशित होना आसान है।
आपके लिए गारंटी देने वाले प्रभावशाली व्यक्तियों को खोजें
सही प्रभावशाली व्यक्ति आपको तुरंत विश्वसनीयता बनाने में भी मदद कर सकता है। यह एक अग्रणी विचारक या सोशल मीडिया प्रभावशाली व्यक्ति हो सकता है, कोई ऐसा व्यक्ति जिसके पास आपके पक्ष में राय बनाने के लिए पर्याप्त प्रभाव हो। यदि आप भाग्यशाली हैं, तो वे आपको ढूंढ लेंगे, लेकिन ज्यादातर मामलों में, आपको उन्हें स्वयं ढूंढने के लिए कड़ी मेहनत करनी होगी।
सबसे पहले, उन सभी लोगों की सूची बनाएं जिनकी आपके काम में रुचि हो सकती है। फिर यह सुनिश्चित करने के लिए कि यह आपके व्यवसाय और आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल के साथ संरेखित है, प्रभावशाली दर्शकों की समीक्षा करके अपनी सूची को योग्य बनाएं। अंत में, उन्हें शामिल करने के लिए एक रणनीति तैयार करें।
उन्हें अपने बारे में बात करने के लिए संदेश या ईमेल न भेजें। जब तक आप किसी समर्थन के लिए भुगतान नहीं कर रहे हैं, तब तक प्रभावशाली व्यक्ति आपको अनदेखा कर सकता है। इसके बजाय, उनके समुदाय का हिस्सा बनें। उनका पीछा करो। चर्चा में शामिल हों. शामिल हों और भाग लें, और अंततः, आप बदले में कुछ माँगने का अधिकार अर्जित करेंगे।
यदि आपके पास बजट है, तो आप एक प्रभावशाली व्यक्ति को सलाहकार के रूप में नियुक्त कर सकते हैं। यह तकनीकी उद्योग में विशेष रूप से आम है, जहां ट्रेंडसेटर “तकनीकउद्यमी” और कोडर होते हैं। उदाहरण के लिए, SaaS में, आपको अपने व्यवसाय को मान्य करने के लिए एक अग्रणी टेक्नोलॉजिस्ट की सहमति की आवश्यकता हो सकती है।
यदि आपने इसे अब तक पढ़ा है, तो आप अभिभूत महसूस कर रहे होंगे। चिंता न करें – इसका मतलब चेकलिस्ट नहीं है। आप इनमें से कुछ चीज़ें पहले से ही अलग-अलग स्तर पर कर रहे होंगे। आज से, इन सिद्धांतों को अपनी विश्वसनीयता कार्य योजना के आधार के रूप में उपयोग करें। इसके लिए प्रतिबद्ध रहें, और आप पाएंगे कि अब कोई अंतराल नहीं है बल्कि बेहतर बिक्री के लिए एक पुल है।
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