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वसंत ऋतु आ गई है – और मेरे घर में, इसका मतलब है कि यह कमरे-दर-कमरे की सफ़ाई का समय है। यह एक वार्षिक अनुष्ठान है जिसमें यह सुनिश्चित करने के लिए एक व्यवस्थित दृष्टिकोण शामिल है कि प्रत्येक कमरे (और इसकी सामग्री) का मूल्यांकन यह निर्धारित करने के लिए किया जाता है कि क्या रखा जाना चाहिए, दान किया जाना चाहिए, या शायद पड़ोस के गेराज बिक्री पर बेचा जाना चाहिए। और इसमें कठोर निर्णय लेना शामिल है (और कभी-कभी इस बात पर गरमागरम बहस होती है कि किन वस्तुओं को रहना चाहिए या जाना चाहिए!)। यह उन कठिन निर्णयों से भिन्न नहीं है जो बी2बी नेताओं को बाजार में जाने के अपने प्रयासों को प्राथमिकता देने के मामले में लेने चाहिए। संगठनों को उत्पाद, विपणन और बिक्री नेताओं के बीच सामंजस्य स्थापित करने और दर्शकों-केंद्रित बाजार दृष्टिकोण विकसित करने के लिए एक व्यवस्थित दृष्टिकोण की आवश्यकता है।
मैं नए फॉरेस्टर अनुसंधान की घोषणा करते हुए उत्साहित हूं जो बी2बी नेताओं को उनकी बाजार में जाने की क्षमताओं का आकलन करने में मदद करता है। फॉरेस्टर ने परिपक्वता के तीन चरणों की विशेषता बताई है – शुरुआती, मध्यवर्ती और उन्नत – और अनुसंधान में चरणों के माध्यम से सुधार और आगे बढ़ने के बारे में मार्गदर्शन शामिल है। मूल्यांकन में चार मुख्य क्षेत्रों का मूल्यांकन शामिल है:
- व्यावसायिक संदर्भ। बाजार के अवसरों को अधिकतम करने और राजस्व वृद्धि को बढ़ावा देने वाले बुद्धिमान बाजार निर्णय लेने के लिए नेताओं को एक अच्छी तरह से परिभाषित प्रक्रिया की आवश्यकता होती है। महत्वपूर्ण सफलता कारकों में दर्शक-प्रथम दृष्टिकोण अपनाना और बाजार में जाने वाले हितधारकों के बीच तालमेल प्राप्त करना शामिल है।
- बाज़ार रणनीति. जब बाजार में जाने के लिए सही दृष्टिकोण का निर्धारण करने की बात आती है तो प्राथमिकता अक्सर गायब तत्व होता है। बी2बी संगठनों को उन बाज़ार क्षेत्रों की पहचान करनी चाहिए और उन्हें प्राथमिकता देनी चाहिए जो उनके व्यवसाय के लिए सबसे व्यवहार्य और आकर्षक हैं। और केवल आंतरिक अंतर्दृष्टि ही पर्याप्त नहीं है – आपको यह सुनिश्चित करने के लिए बाहरी कारकों के साथ मिश्रण करना होगा कि सबसे उपयुक्त खंडों को प्राथमिकता दी जाए।
- क्रेता रणनीति. क्रेता-केंद्रित सहभागिता रणनीतियाँ सफलता के लिए महत्वपूर्ण हैं। क्रय केंद्रों, क्रय समूहों और व्यक्तित्वों की पहचान और दस्तावेजीकरण सहभागिता प्रयासों को बढ़ावा देता है। उन मुद्दों की समझ जिनकी खरीदार सबसे अधिक परवाह करते हैं, यह सूचित करेगा कि पोर्टफोलियो में कौन सी पेशकशें स्थिति के लिए सबसे उपयुक्त हैं।
- सगाई की रणनीति. एकजुट और एकीकृत खरीदार अनुभव प्रदान करने के लिए सगाई की रणनीतियों को बाजार में जाने वाली टीमों के बीच समन्वित किया जाना चाहिए। आवश्यक तत्वों में मजबूत व्यक्तित्व प्रोफाइल का विकास, खरीदार यात्रा मानचित्रों का दस्तावेज़ीकरण और दर्शकों-केंद्रित संदेश का निर्माण शामिल है।
बी2बी लीडर अपनी बाजार में जाने की रणनीति विकसित करते समय निर्णय लेने के लिए एक संरचित और दोहराने योग्य दृष्टिकोण बनाने के लिए मूल्यांकन परिणामों का उपयोग कर सकते हैं। जब संगठन सही कदम उठाते हैं, तो उनकी बाजार-टू-मार्केट रणनीति एक विकास उत्प्रेरक होती है जो उत्पाद, विपणन और बिक्री टीमों को मुख्य निर्णयों के आसपास संरेखित करती है।
मूल्यांकन लेने में रुचि रखने वाले फॉरेस्टर ग्राहक आरंभ करने के लिए इसे यहां तक पहुंच सकते हैं: फॉरेस्टर का गो-टू-मार्केट परिपक्वता मूल्यांकन। मई में ऑस्टिन में हमारे बी2बी शिखर सम्मेलन में भाग लेने वाले किसी भी व्यक्ति के लिए, मैं एक प्रयोगशाला सत्र का नेतृत्व करूंगा जहां आप मूल्यांकन कर सकते हैं। यह एक मज़ेदार और संवादात्मक अनुभव होगा, और मुझे आशा है कि आप सोमवार दोपहर को मेरे साथ जुड़ेंगे! मेरे पास संपर्क करें Linkedin यदि आप बातचीत शुरू करना या जुड़ना चाहते हैं।
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