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सच्ची कहानी: वर्षों पहले, एक फॉरेस्टर राजस्व सक्षम ग्राहक बैठक में अप्रत्याशित रूप से एक नई आवाज़ शामिल हुई थी, एक व्यक्ति जिसकी सटीक भूमिका हमारी टीम के लिए स्पष्ट नहीं थी, “वे हमारी बी2बी बिक्री ऑनबोर्डिंग को ऊपर उठाने में मदद करने के लिए हमारे साथ शामिल हुए हैं।” हालाँकि, एक महत्वपूर्ण, नए सहयोगात्मक कार्यप्रवाह को शुरू करने का हमारा प्रारंभिक उत्साह तुरंत कम हो गया जब उस व्यक्ति ने हमसे कहा, “मैं इस निष्कर्ष पर पहुंचा हूँ कि इस बिक्री संगठन को उत्कृष्टता को शामिल करने के लिए 32 से 36 नए पाठ्यक्रमों की आवश्यकता है।” ओह. यह पहले से ही बिक्री प्रताड़ना का एक गंभीर मामला लगने लगा था।
मुझे डेटा दिखाओ
उद्योग विश्लेषकों को ईमानदार होने के लिए भुगतान किया जाता है – क्रूरतापूर्वक, यदि आवश्यक हो तो – लेकिन हमें बातचीत को और अधिक सूक्ष्मता से आगे बढ़ाने का एक तरीका मिल गया है “आप इस पर विश्वास क्यों करते हैं?” आप किसके लिए समाधान कर रहे हैं?” उत्तर:
- बिक्री सीखना बहुत ही तदर्थ है, व्यवस्थित नहीं।
- बिक्री सीखना बहुत प्रबंधक-प्रेरित है और इसलिए असंगत है।
- कौशल की दृष्टि से विक्रेताओं के बीच भारी असमानता है।
ठीक है, मैंने सोचा, मैं इसके साथ काम कर सकता हूँ; ये 100% समाधान योग्य मुद्दे हैं। फिर मैंने यह पूछने की गलती की, “इस निष्कर्ष पर पहुंचने के लिए आपने किस प्रकार का डेटा एकत्र किया है?” उन्होंने उत्तर दिया, “मैं वर्षों से सेल्सपर्सन को देख रहा हूँ, और यह हमेशा एक जैसा ही होता है। वे कभी सीखना नहीं चाहते, वे कक्षाएँ छोड़ देते हैं, और हमें अनुपालन न करने वालों को उपचारात्मक पाठ्यक्रम लेने के लिए बाध्य करने की आवश्यकता है।”
वाह!
बाद के गैर-सक्षम अनुसंधान से पता चला कि इसकी उत्पत्ति कहां से हुई: व्यक्ति एक अनुबंधित अनुदेशात्मक डिजाइनर था, जिसे संभवतः पाठ्यक्रम द्वारा मुआवजा दिया गया था, जिसने स्पष्ट रूप से कभी भी कुछ भी नहीं बेचा था और न ही ऐसा करने वालों को सक्षम बनाया था। उनकी प्रेरणा समझ में आने योग्य थी, यद्यपि जिन चुनौतियों का समाधान करने के लिए हमें काम पर रखा गया था, उन दोनों के साथ गलत तालमेल था अनुदेशात्मक डिज़ाइन सर्वोत्तम अभ्यास: “शिक्षार्थी की स्थिति और जरूरतों को निर्धारित करना, निर्देश के अंतिम लक्ष्य को परिभाषित करना, और संक्रमण में सहायता के लिए कुछ ‘हस्तक्षेप’ बनाना।” यह पाठ्यक्रम डिजाइनर की ज़रूरतों और बड़े चालानों के अंतिम लक्ष्य की तरह महसूस हुआ।
हालाँकि, वास्तविक समय में, हम कंपनी की समग्र बिक्री प्रतिभा और योग्यता प्रबंधन रणनीति पर चर्चा करने के लिए सेल्स हायरिंग, ऑनबोर्डिंग और एवरबोर्डिंग में सर्वोत्तम प्रथाओं का उपयोग करते हुए, उनके वास्तविक अंतराल की डेटा-संचालित खोज की ओर बातचीत को स्थानांतरित करने और समाधान पेश करने में सक्षम थे। हम विक्रेता उत्पादकता के बारे में वस्तुनिष्ठ, वर्तमान डेटा एकत्र करने के लिए प्रतिनिधि और प्रबंधक-स्तरीय बिक्री गतिविधि अध्ययन शुरू करने पर सहमत हुए। हमने संगठन को टीम के प्रदर्शन परिणामों के साथ उन परिणामों को सहसंबंधित करने में मदद की, जिससे उन्हें यह निर्धारित करने में मदद मिली कि उन्हें विभिन्न भूमिका-विशिष्ट दक्षताओं का आकलन और प्रमाणित करने के दौरान कितना औपचारिक (या कठोर) व्यवहार करना चाहिए – सौभाग्य से, उन्होंने जल्द ही ऐसा किया।
सेल्स लर्निंग वॉल्यूम – और समय निर्धारित करने का सही तरीका
इनमें से कोई भी यह नहीं कह रहा है कि औपचारिक कोर्सवेयर, और इसकी प्रचुर मात्रा, बी2बी राजस्व टीमों के लिए मूल्यवान नहीं है, न ही यह कि 30 या 300 तत्परता पेशकशें अनुपयुक्त हैं। दरअसल, हमारे शोध से पता चलता है कि उच्च प्रदर्शन करने वाले बिक्री संगठन 59% अधिक सामान्य प्रशिक्षण प्रदान करते हैं, औपचारिक प्रमाणीकरण से पहले 15% अधिक फ़ील्ड अवलोकन की आवश्यकता होती है, और 1: 1 खरीदार इंटरैक्शन की अनुमति देने से पहले नए प्रतिनिधियों को 29% अधिक समय तक रोकते हैं। यह मानते हुए कि निर्देशात्मक डिज़ाइन “क्यों?” ऊपर उल्लिखित प्रश्न को आपके संगठन में अधिक वस्तुनिष्ठ रूप से संबोधित किया गया है, यदि यह आवश्यक है, किसे सीखना चाहिए, इसे इष्टतम ढंग से कब वितरित किया जाता है, और इसे सबसे प्रभावी ढंग से कैसे प्रदान किया जाए, इसके आसपास सीखने की संरचनाओं के बारे में सोचें:
- अगर: नए और स्थायी विक्रेताओं दोनों के लिए, जो कुछ वे पहले से जानते हैं उसे दोबारा सिखाकर उनका अपमान न करें, उनका समय बर्बाद न करें और उनकी जुड़ाव की भावना को कम न करें। उच्च प्रदर्शन करने वाले B2B विक्रेताओं द्वारा यह संकेत देने की संभावना 111% अधिक है कि “मैं अपने पेशेवर अनुभव के कारण ऑनबोर्डिंग के कुछ पहलुओं को छोड़ने में सक्षम था।” एपी परीक्षण के समकक्ष के बारे में सोचें, जिसमें हाई स्कूल के वरिष्ठ प्रासंगिक प्रथम वर्ष के विश्वविद्यालय पाठ्यक्रमों से बाहर निकलने के लिए पर्याप्त सामयिक क्षमता प्रदर्शित कर सकते हैं।
- कौन: उच्च प्रदर्शन करने वाली बिक्री टीमों द्वारा “केवल उन विक्रेताओं को प्रशिक्षित करने की संभावना 29% अधिक है जिन पर नई सीख सीधे लागू होती है।” एक राजस्व सक्षम टीम द्वारा किया जाने वाला सबसे खराब कदम उन लोगों पर स्क्वायर-पेग-राउंड-होल सीखने के लिए मजबूर करना है जिनके पास सक्रिय, वर्तमान बिक्री गति नहीं है जो उन्हें आवश्यक बनाती है। यह इसी के समान है…
- कब: गतिविधि-आधारित शिक्षा में सर्वोत्तम प्रथाओं को अपनाना, जिसमें हम तब शिक्षा प्रदान नहीं करते जब यह हमारे लिए सुविधाजनक हो, बल्कि केवल तभी जब यह उस चीज़ के संदर्भ में फिट हो जो बी2बी विक्रेता के लिए मायने रखती है: उनके वर्तमान सौदे और अवसर। इसे समझने का सबसे आसान तरीका? अपने वर्तमान सर्वश्रेष्ठ प्रदर्शनकर्ताओं का विश्लेषण करें।
- कैसे: विशेष रूप से राजस्व टीम के सदस्यों के लिए वयस्क सीखने की “बताएं, दिखाएं, करें, सुदृढ़ करें, अपनाएं” ताल प्रदान करने के लिए सतत सीखने के ढांचे का लाभ उठाएं। यह सब गारंटी देता है कि वे यह जानने में मजबूत होंगे कि उन्हें क्या जानने की जरूरत है, सही समय कब है, और अपनी नई गतिविधियों को खूबसूरती से कैसे क्रियान्वित करना है।
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